Как развить харизму: разбор пяти рабочих ситуаций

Принято считать, что харизма врождённая. Либо человек входит в комнату и все оборачиваются, либо нет, и тут ничего не поделаешь.

Проверить это попробовали экспериментально. Команда под руководством Джона Антонакиса из Лозаннского университета обучала руководителей набору вполне конкретных приёмов и сравнивала оценки коллег до и после. В другом исследовании участники записывали выступление, проходили обучение и записывали то же выступление через шесть недель, а оценивали их независимые эксперты. Оценки харизмы выросли в обоих случаях.

Эффект был средним, а не чудесным, и авторы отдельно подчёркивают, что быстрых решений здесь нет: обучение требовало времени. Но вывод важен сам по себе. Харизма это набор наблюдаемых поведений, а не свойство, выданное при рождении.

Разберём, как эти поведения выглядят в пяти ситуациях, которые случаются с вами каждую неделю.

Из чего она вообще складывается

Прежде чем перейти к ситуациям, короткая рамка. Харизму удобно раскладывать на три части.

Присутствие это про то, насколько вы здесь, в этом разговоре, а не в телефоне и не в своих мыслях. Теплота про ощущение, что вы на стороне собеседника. Влияние про способность донести мысль так, чтобы её запомнили и с ней согласились.

Обычно у человека одна из трёх частей заметно сильнее, а одна проваливается. И почти всегда провал не там, где он думает.

Ситуация первая: вы говорите на совещании

Типичный вариант звучит так: «Мне кажется, тут есть определённые риски, надо бы это как-то учесть».

Что с ним не так. Фраза не оставляет следа: нет картинки, нет конкретики, нет позиции. Через десять минут никто не вспомнит, что вы говорили, и решение примут без вас.

Вариант, который работает: «Если мы запустим в декабре, мы попадём ровно в новогодние праздники, когда никто ничего не покупает. Предлагаю сдвинуть на февраль».

Изменилось три вещи. Появилась конкретная картинка вместо абстракции. Появилась ясная позиция вместо оговорок. И исчезли смягчители: «мне кажется», «как бы», «надо бы». Эти слова кажутся вежливыми, а работают как сигнал, что вы сами не уверены в сказанном.

Приём, который стоит попробовать на ближайшей встрече: убрать из своей реплики все смягчающие обороты и назвать одну конкретную вещь вместо общей формулировки.

Ситуация вторая: вы знакомитесь

Здесь всё решает присутствие, и здесь же чаще всего проигрывают.

Стандартный сценарий: человек кивает, поддакивает и параллельно готовит, что скажет сам. Собеседник это чувствует, даже если не может объяснить чем.

Что меняет картину. Задать один уточняющий вопрос по тому, что человек только что сказал, вместо перехода к своей теме. Не «а я вот тоже занимаюсь», а «а почему вы выбрали именно это направление». Уточняющий вопрос доказывает, что вы слушали, а рассказ о себе доказывает обратное.

Второй приём проще и физически: убрать телефон из поля зрения совсем. Не перевернуть экраном вниз, а убрать. Присутствие плохо совмещается с устройством, которое лежит рядом и может завибрировать.

Здесь стоит сказать неприятную вещь. Присутствие требует ресурса, а у вымотанного человека его нет. Если вы не помните последний разговор, потому что весь день были на автопилоте, работать надо не над харизмой, а над восстановлением.

Ситуация третья: вы называете цену

Момент, на котором спотыкается почти каждый, кто работает на себя.

Как это звучит обычно: «Ну, наверное, тысяч тридцать? Но если для вас дорого, можно что-нибудь придумать».

Проблема даже не в цене, а в том, что вы предложили торг раньше, чем клиент успел возразить. Вы сами сообщили, что цифра не окончательная.

Как это звучит иначе: «Работа стоит тридцать тысяч. В эту сумму входит вот это и это, срок такой-то». И дальше пауза.

Пауза здесь главный инструмент. Большинство людей не выдерживают тишины после названной цены и начинают её оправдывать, а оправдание считывается как слабость позиции. Замолчав, вы оставляете собеседнику место ответить, и довольно часто ответ оказывается «хорошо».

Ситуация четвёртая: вы пишете, а не говорите

Про переписку в разговорах о харизме забывают, хотя большая часть рабочего общения давно происходит текстом.

Работают ровно те же вещи. Конкретика вместо абстракции: не «постараюсь на этой неделе», а «пришлю в четверг до обеда». Теплота через обращение по имени и через одну человеческую строку в начале. Позиция вместо оговорок: не «возможно, было бы неплохо рассмотреть», а «предлагаю сделать так».

И отдельно про скорость. Мгновенный ответ в любое время суток не добавляет вам веса, а создаёт ощущение, что вы всегда доступны и вами можно распоряжаться. Ответ в предсказуемое время работает лучше.

Ситуация пятая: вы выступаете перед группой

Здесь работает влияние, и здесь же лучше всего видны приёмы из исследования Антонакиса. Их было двенадцать, и большинство касалось речи, а не жестов.

Три из них дают заметный эффект почти сразу.

Сравнение вместо описания. «Наш процесс согласования похож на очередь в поликлинику: талон есть у всех, а врач один» запоминается, а «процесс согласования недостаточно эффективен» нет. Образ переносится из головы в голову, абстракция остаётся у вас.

Контраст. Поставьте рядом то, что есть, и то, что должно быть: «Сейчас мы тратим на это два дня. Может уходить два часа». Разница между двумя состояниями делает мысль ощутимой лучше любых аргументов.

История одного человека. Не «клиенты жалуются на сложную регистрацию», а «вчера мне написала Марина, которая пыталась зарегистрироваться четыре раза и в итоге ушла к конкурентам». Цифры убеждают, истории запоминаются, и лучше использовать оба инструмента.

Что важно понимать про эти приёмы: они усиливают то, что вы говорите, но не заменяют содержание. Яркая метафора вокруг пустой мысли делает пустоту заметнее.

Что гасит даже сильную харизму

Несколько вещей перекрывают любые приёмы, и их полезно знать.

Перебивание. Человек, который заканчивает чужие фразы, воспринимается как невнимательный, даже если он прав по сути.

Разговор только о себе. Правило простое: если за встречу вы не задали ни одного вопроса, вы не общались, а выступали.

Несовпадение слов и лица. Тёплые слова с закрытой позой и отсутствующим взглядом дают ощущение фальши, и это ощущение сильнее содержания.

Попытка изображать чужой стиль. Тихому человеку не нужно становиться заводилой: спокойное присутствие и внимательные вопросы работают не хуже, а иногда лучше. Кстати, харизма вообще не входит в число качеств, определяющих успех своего дела, и мы разбирали это в материале про предпринимательскую жилку.

Узнайте свой тип обаяния

Тест из восемнадцати вопросов раскладывает харизму на присутствие, теплоту и влияние, показывает вашу слабую зону и даёт упражнения под неё. Полезнее всего тем, кто прочитал ситуации выше и не понял, в какой из них проваливается.

Пройти тест

Частые вопросы

Можно ли развить харизму интроверту? — Да, и обычно проще, чем кажется. Две из трёх составляющих, присутствие и теплота, вообще не требуют громкости. Интроверты часто сильны в них от природы, а проседают во влиянии, то есть в умении внятно заявить позицию.

Сколько времени это занимает? — В исследованиях обучение занимало недели, а не один вечер, и авторы прямо предупреждают об отсутствии быстрых решений. Отдельные приёмы вроде паузы после цены дают результат сразу, но устойчивое изменение требует практики.

Не выглядит ли это манипуляцией? — Приёмы говорят о форме, а не о содержании. Если вы говорите то, во что верите, и вам действительно важен собеседник, работа над формой просто помогает донести это. Проблема начинается там, где форма прикрывает пустоту, и такое считывается довольно быстро.