Есть ли у вас предпринимательская жилка и можно ли её развить

«Предпринимателем надо родиться» — фраза, которая закрыла больше дел, чем любой кризис. Обычно её говорят себе люди, которые уже присматриваются к своему делу, но ищут повод не начинать: раз предпринимательская жилка либо есть, либо нет, то и пробовать незачем.

Хорошая новость в том, что исследования эту идею не подтверждают. Психологи давно ищут «ген предпринимателя» и находят вместо него набор вполне земных качеств — причём большинство из них поддаются тренировке. А то единственное качество, которое обычно считают главным, оказалось в самом низу списка.

Разберём, что действительно связано с успехом в своём деле, что из этого можно развить и где проходит граница честности с собой. Если хочется сразу увидеть свою картину — Тест на предпринимателя даёт разбор по пяти осям за несколько минут.

Откуда вообще взялся миф про врождённую жилку

Миф вырос из историй успеха. Мы читаем про основателя, который в четырнадцать лет перепродавал что-то во дворе, и достраиваем причинно-следственную связь: раз он был таким с детства, значит, дело в природе.

Проблема в том, что мы видим только выживших. Тысячи людей с таким же складом характера открыли дело и закрыли его через год — про них книг не пишут. А среди тех, у кого получилось, полно бывших инженеров, врачей и учителей, которые до тридцати пяти лет ни о каком бизнесе не думали.

Крупный обзор исследований в этой области — метаанализ Рауха и Фрезе — показал важную вещь. Черты характера действительно связаны с успехом в бизнесе, но только те, которые совпадают с реальными задачами предпринимателя. Абстрактные «сильный характер» и «лидерские качества» не значат почти ничего. А вот конкретные рабочие свойства — значат.

Чего в этом списке нет

Прежде чем перейти к качествам, уберём три вещи, которые туда обычно приписывают.

Харизма. Полезна в переговорах, но тихие и неулыбчивые люди строят прекрасные дела. Клиент возвращается не потому, что его очаровали, а потому что заказ сделали в срок.

Гениальная идея. Большинство работающих дел — это обычные вещи, сделанные аккуратнее, чем у соседа. Маникюр, ремонт, выпечка на заказ, грузоперевозки. Идея вообще редко бывает узким местом.

Любовь к риску. И вот это самое интересное. В исследованиях склонность к риску помогает начать дело — рискованные люди чаще решаются. Но с тем, выживет ли бизнес и вырастет ли он, эта черта связана слабее всех остальных.

Проще говоря, азарт помогает открыться и почти не помогает удержаться. А значит, осторожному человеку в своём деле места не меньше, чем отчаянному, — просто путь у него другой.

Пять качеств, которые действительно работают

Инициатива. Умение сделать первый шаг без внешнего толчка. Не «мне поручили», а «я заметил и занялся». Проверяется просто: вспомните последнее, что вы начали сами, без просьбы и без дедлайна. Если такое было в этом месяце — с инициативой у вас порядок.

Отношение к риску. Не любовь к нему, а способность его посчитать. Человек с хорошим отношением к риску не спрашивает «а вдруг получится?», он спрашивает «сколько я теряю, если не получится, и переживу ли я эту потерю?». Разница между этими двумя вопросами и есть разница между авантюрой и делом.

Устойчивость. Не железные нервы, а скорость возвращения в строй. Крупный клиент сорвался — сколько дней вы после этого не работаете? Если ответ «полдня, потом сел писать следующим» — это она. Устойчивость важна ещё и потому, что в своём деле нет коллеги, который подхватит: выгорание у предпринимателя выключает бизнес целиком.

Системность и деньги. Готовность знать свои цифры, даже когда они неприятные. Сколько вы зарабатываете с одной продажи, где проходит точка безубыточности, что будет, если поставщик поднимет цену на десятую часть. Это качество тренируется лучше всех остальных — достаточно один раз посчитать юнит-экономику своего дела, и мышление меняется.

Продажи и люди. Не умение уговаривать, а способность назвать свою цену без извинений и объяснить, за что она. Больше всего начинающих спотыкается именно здесь: работу делают отлично, а деньги просить стесняются и в итоге демпингуют сами себя.

Узнали себя не во всём? Это нормально — полного набора нет почти ни у кого. Смысл не в том, чтобы набрать пять из пяти, а в том, чтобы понимать, какая опора у вас слабее, и не строить дело так, чтобы всё держалось именно на ней.

Проверьте себя по пяти осям

Считать совпадения по статье — грубая прикидка. Тест из двадцати вопросов раскладывает картину по тем же пяти осям и показывает не «да или нет», а где у вас запас, а где стоит подстраховаться.

Пройти тест

Что тренируется, а что придётся обходить

Хорошая часть новостей: тренируется почти всё, но с разной скоростью.

Быстрее всего поддаётся системность. Это просто навык считать, и он ставится за несколько вечеров с калькулятором. Люди, которые год назад путались в марже, спокойно ведут финмодель — я видел это десятки раз.

Инициатива и продажи растут через повторение. Первый раз назвать цену вслух страшно, десятый — обычное дело. Здесь работает только практика, зато работает надёжно.

Устойчивость восстанавливается медленнее. Она сильно зависит от того, в каком вы состоянии сейчас: выспавшийся человек и человек на третьем месяце перегруза дадут разные результаты в любом тесте.

А вот темперамент действительно не меняется. Если вы по натуре осторожны, вы не станете рисковым — и не надо. Осторожность обходится: партнёр с другим складом характера, запас денег на полгода вместо трёх, ниша с коротким циклом сделки вместо длинного. Слабую ось не переделывают, её закрывают конструкцией дела.

Жилка есть, а денег на старт нет

Это, пожалуй, самая частая ситуация из всех. Человек понимает, что готов, — и упирается в то, что стартовые вложения брать неоткуда, а кредит на несуществующее дело никто не даст.

Здесь стоит знать про социальный контракт. Государство выделяет до 350 000 ₽ на открытие своего дела, и возвращать эти деньги не нужно, если потратить их по смете и довести дело до конца. Претендовать может тот, у кого доход на каждого члена семьи ниже прожиточного минимума в регионе, а с этого года — ещё и участники СВО, у которых доход не проверяют вовсе. Мы разбирали условия соцконтракта и порядок подачи подробно.

Что важно для этой статьи: перед контрактом на своё дело придётся пройти официальное тестирование предпринимательских компетенций на платформе МСП.РФ и защитить бизнес-план перед комиссией. Наш тест его не заменяет и никакого документа не даёт — но помогает заранее понять, о чём вас будут спрашивать и где вы поплывёте. А сам план со сметой и расчётом окупаемости можно собрать в конструкторе: бизнес-план для соцконтракта.

Что со всем этим делать

Если после чтения осталось ощущение «вроде моё, но страшно» — это лучший из возможных ответов. Полной уверенности не бывает ни у кого, а страх на старте есть и у тех, кто в итоге строит крепкие дела. Опасен не страх, а его противоположность: полная безмятежность обычно означает, что человек просто не посчитал.

Проверить себя можно почти без денег — и лучше сделать это до закупки оборудования, а не после.

Продайте одну штуку раньше, чем купите станок. Возьмите первый заказ на том, что у вас уже есть, или на арендованном. Это единственный честный тест спроса, и он ничего не стоит. Заодно вы узнаете, сколько времени реально уходит на одну единицу работы, — почти все ошибаются здесь вдвое.

Назовите цену вслух три раза. Не в переписке, где можно спрятаться за формулировками, а голосом. К третьему разу пропадает дрожь, а вместе с ней уходит привычка сбрасывать цену раньше, чем клиент успел возразить.

Посчитайте, что останется с одного заказа. Выручка минус материалы, минус ваше время по честной ставке, минус налог. Если после этого остаётся достойная сумма — у вас есть дело. Если нет, лучше узнать сейчас, когда менять цену или нишу стоит один вечер.

Жилка — не пропуск, который выдают при рождении. Это набор привычек, и большинство из них вы можете начать собирать уже на этой неделе.