ОКУПИЛИСЬ? Sunlight: как ювелирный супермаркет и приложение сделали сеть крупнейшей в стране
Долгое время поход за украшениями напоминал визит в закрытый клуб: охрана, тишина, приглушённый свет и консультанты, взглядом оценивающие, потянет ли посетитель витрину.
Психологический барьер был почти частью бизнес-модели — считалось, что дорогая покупка требует особой обстановки. Sunlight построил бизнес на прямо противоположной идее: сделал выбор украшений таким же обыденным делом, как поход за косметикой.
Ставка на открытость, массовость и технологии вывела сеть в крупнейшие по выручке в стране: по данным INFOLine, в 2024 году Sunlight занимал около четверти российского ювелирного рынка по объёму продаж.
Разбираем, как устроена эта экономика: почему недорогие серебряные кольца приносят большие деньги и как телефон стал главной витриной.
Супермаркет вместо элитного бутика
Вместо тихих премиальных салонов — яркие открытые магазины в проходных галереях торговых центров: витрины залиты светом, двери настежь. Такой формат сам генерирует пешеходный трафик: зайти «просто посмотреть» не страшно, барьер снят. Именно Sunlight первым в России запустил формат ювелирного гипермаркета — ещё в 2011 году.
Масштаб соответствующий. На конец 2024 года сеть насчитывала 869 магазинов в 290 городах, а ассортимент закрывает все категории покупателей — от студента с серебряной подвеской за пару тысяч рублей до состоятельного клиента, выбирающего кольцо с крупным бриллиантом. Десятки тысяч наименований на больших площадях работают на одну задачу: каждый вошедший должен найти покупку по своему кошельку.
Собственное производство и прямые контракты
От модели простой перепродажи Sunlight ушёл к глубокой интеграции в производство. Компания сама разрабатывает дизайн, закупает сырьё и размещает заказы напрямую на российских ювелирных заводах — прежде всего в Костроме и других профильных регионах. По оценке рейтингового агентства «Эксперт РА», собственные торговые марки дают компании более 99 % выручки.
Схема убирает из цепочки оптовых посредников: разница между себестоимостью производства и розничной ценой остаётся внутри компании. Отсюда же запас прочности для фирменных бесконечных акций и скидок — агрессивный маркетинг не подтачивает маржу, потому что закупочные цены у сети одни из самых комфортных на рынке.
Серебро для трафика, золото для выручки
Дорогие покупки редки и привязаны к поводам — свадьба, юбилей, праздник. Чтобы касса работала ежедневно, нужен постоянный поток мелких чеков, и его обеспечивает недорогое серебро и аксессуары: спонтанные покупки «порадовать себя после работы» с высокой процентной наценкой. Тысячи таких чеков в день формируют базу, которая покрывает аренду и персонал.
Дальше срабатывает лояльность: клиент, привыкший заходить за серебром, в важный момент возвращается уже за золотом и бриллиантами. Дорогие позиции дают основной объём выручки в деньгах, дешёвые — непрерывность продаж и трафик. По данным компании, средний чек в 2024 году вырос на 24 % — до 8 500 ₽.
Телефон как главная витрина
Пока конкуренты вкладывались в физические витрины, Sunlight вкладывался в ИТ. Мобильное приложение устроено по логике соцсети: лента товаров, короткие видео, алгоритмические рекомендации — механика, которая возвращает пользователя чаще, чем случается повод купить кольцо.
Продажа при этом бесшовная: заказ оформляется в телефоне, а забирается в магазине, где консультант допродаёт упаковку и средства ухода. Это снижает стоимость привлечения покупателя — приложение работает продавцом, который обходится дешевле дополнительной торговой точки.
Результат в цифрах: по итогам 2024 года онлайн-продажи сети выросли на 71 % и дали 38 % оборота, месячная аудитория приложения достигла 4,4 млн человек, а в рейтинге крупнейших интернет-магазинов России Data Insight сеть заняла 28-е место — выше любого другого ювелирного игрока. Формулировку «самое скачиваемое ювелирное приложение в мире» оставим маркетологам компании, но лидерство в российском ювелирном онлайне подтверждается независимыми данными.
Финансовые результаты
Расчёты сети идут через ООО «Солнечный свет». По бухгалтерской отчётности (РСБУ), выручка компании составила 64,8 млрд ₽ в 2023 году (рост на 54 % — Интерфакс), 94,0 млрд ₽ в 2024-м и 92,7 млрд ₽ в 2025-м. Чистая прибыль за те же годы — 5,8, 6,8 и 7,2 млрд ₽.
Важная оговорка для точности: это выручка без НДС, и её не стоит путать с «оборотом продаж» в 113 млрд ₽, который компания называла за 2024 год, — тот показатель считается с НДС и по другой методике.
Sunlight
Ювелирная розничная торговляКрупнейшая по выручке розничная ювелирная сеть России (юрлицо — ООО «Солнечный свет», Москва). В 2025 году показала рост чистой прибыли третий год подряд на фоне лёгкой коррекции выручки — модель становится эффективнее, а не просто больше.
Картина показательная: в 2025 году выручка немного скорректировалась, а прибыль продолжила расти третий год подряд. Модель стала не просто больше — она стала эффективнее.
Почему модель работает
Sunlight превратил закрытый бутик в открытый высокотехнологичный гипермаркет — и перестроил консервативный рынок под свои правила. Отказ от пафоса сделал украшения массовым товаром, собственное производство в России защитило от валютных и логистических рисков, а приложение дало непрерывный контакт с многомиллионной аудиторией.
При этом «безоговорочным» лидерство назвать нельзя: по производству и узнаваемости бренда вплотную идёт Sokolov, и борьба за рынок продолжается. Но главный вывод разбора от этого не меняется: в современной рознице самую стабильную прибыль приносит не наценка на отдельное изделие, а способность системно и удобно обслуживать миллионы покупателей.
Прикинуть экономику собственного проекта той же логикой — выручка, расходы, точка безубыточности — можно в конструкторе бизнес-плана «Окупаем».